Friday Spark #174: Cum să rezolvi cele mai dificile probleme din business folosind Legea Dualității

În acest episod am înregistrat din Bali, pe fundalul unei ploi din sezonul musonului – o atmosferă liniștită, plăcută și numai bună pentru introspecție. Tema este extrem de generoasă: îți arăt 12 (de fapt 13) moduri foarte practice în care poți aplica Legea Dualității în business, în situații reale cu care antreprenorii și managerii se întâlnesc zi de zi.

Ce este Legea Dualității

Legea Dualității spune că întregul este format din opuse complementare.

Orice situație este un întreg care are plusuri și minusuri în egală măsură. Cele două împreună – plusurile și minusurile – formează o situație neutră la nivel cosmic. Tot ce se întâmplă pe planeta aceasta este, în esență, neutru.

• Dacă vezi doar partea pozitivă a unei situații, asta înseamnă că există și partea negativă, în egală măsură.
• Dacă vezi doar partea negativă, există și partea pozitivă, în egală măsură – doar că mintea ta nu o percepe încă.
  

Aceeași Lege a Dualității se aplică și la nivel de persoană:
atunci când observi la cineva o trăsătură, înseamnă că va avea și opusul ei. Dacă ai o trăsătură, ai și trăsătura opusă și egală a acelei trăsături.

Cu acest cadru în minte, hai să vedem 13 situații specifice de business în care poți aplica Legea Dualității ca să rezolvi probleme concrete.

1. Când te „îndrăgostești” de o idee

Prima situație este aceea în care antreprenorul sau managerul vine cu o idee genială și nu mai vrea să asculte pe nimeni. E îndrăgostit de idee: poate fi vorba de implementarea unui sistem, de un produs nou, de un proces.

„Îndrăgostit” înseamnă că vezi doar partea pozitivă a situației sau a produsului și nu vezi deloc partea negativă.

De ce vrei să implementezi ideea? Pentru că percepi că îți aduce mult mai multe beneficii decât modul în care făceai lucrurile până acum.

Ca să aplici Legea Dualității aici:

• Te invit să te gândești la 20 de moduri în care ideea pe care vrei să o implementezi aduce deservicii business-ului și dezavantaje.
  
  • Scopul este să vezi ce poate să meargă prost,
  • să faci un plan de contingență,
  • și să ai răspunsuri pregătite la întrebările celor care urmează să implementeze ideea.
    

De cele mai multe ori, oamenii răspund cu rezistență la o idee venită „de sus”. Când tu ești îndrăgostit de idee, iar ei văd doar riscurile, apare conflictul.

O a doua întrebare complementară aici este:

• Ce beneficii ai dacă mergi mai departe cu sistemul pe care îl ai acum?
  

Această întrebare compensează percepția prezentă:
vezi beneficiile noului, dar și beneficiile modului în care funcționează lucrurile acum.

Astfel, pornești implementarea din recunoștință, nu din judecată.
Nu te mai compari cu un ideal, ci recunoști: „Ce am făcut până acum a fost funcțional, ne-a susținut. Acum e timpul pentru un nou nivel de ordine, dar fără resentimente față de ce a fost.”

2. Când vrei să atingi un obiectiv de creștere

A doua situație este atunci când vrei să atingi un obiectiv. Este una dintre cele mai frecvente teme de lucru cu antreprenorii:

• vor să crească business-ul,
• vor să atingă un obiectiv,
• vor să se extindă pe un teritoriu nou,
• vor să lanseze un produs,
• vor să ajungă la o categorie nouă de clienți.
  

De cele mai multe ori, obiectivul este polarizat: vezi doar plusurile și nu vezi minusurile asociate cu obiectivul respectiv. Mintea nu vrea să dea drumul la fantezia pe care o are legată de „viața roz” de după atingerea lui.

În esență, un obiectiv este polarizant prin faptul că percepi că:

• ai mult mai multe beneficii dacă îl atingi,
• și că situația actuală are mai multe dezavantaje decât viitorul ideal.
  

De cele mai multe ori e vorba de obiective de creștere concrete, precum dublarea cifrei de afaceri sau extinderea în altă țară.

Cum aplici Legea Dualității aici?

Îți pui două întrebări foarte clare:

1. Care sunt dezavantajele tale dacă atingi obiectivul pe care ți l-ai propus?
   
   • Asta te ajută să vezi ce ar putea să nu meargă bine,
   • unde poți să pierzi în alte zone,
   • și să te pregătești (plan B, C, D).
     
2. Care sunt beneficiile tale dacă nu atingi obiectivul respectiv?
   
   • Aici vezi ce e de fapt funcțional în situația de acum,
   • și nu mai ești în lupte și judecată cu tine și cu prezentul.
     

Cele două întrebări te susțin să pornești de la recunoștință în construirea și atingerea obiectivului.

Când percepția legată de obiectiv se echilibrează, mintea devine mai flexibilă și mai strategică. Vei vedea mai multe căi prin care poți atinge obiectivul, nu doar una singură.

3. Când te îndrăgostești de un potențial angajat „perfect”

A treia situație este atunci când te îndrăgostești de un potențial angajat.

Poate spui: „Wow, am găsit angajatul perfect pentru poziția asta!” și începi să enumeri doar trăsături pozitive.

Cum spuneam, Legea Dualității se aplică și pe persoană:
dacă o persoană are o trăsătură, va avea și trăsătura opusă, iar informația este disponibilă de la bun început.

Doar că, pentru că vezi în acea persoană o salvare sau o soluție, alegi să vezi doar partea pozitivă.

Problema este că, dacă vezi doar partea pozitivă, sunt șanse foarte mari ca, în timp, să ajungi la resentimente față de acel angajat:
nimeni nu poate corespunde unei imagini ideale pe care ai proiectat-o asupra lui.

Cum aplici Legea Dualității aici?

• Faci lista trăsăturilor admirate la acea persoană.
• Pentru fiecare trăsătură, definești opusul ei.
• Apoi te întrebi: unde are această persoană opusul trăsăturii admirate, în relația cu mine?
  

De exemplu:
Dacă percepi că persoana este foarte serioasă și își respectă angajamentele (ai testat asta într-un proiect), te întrebi:

• „În același context, unde nu și-a respectat angajamentele?”
  Poate nu la timp, ci la nivel de calitate a ceea ce trebuia să livreze.
  

Pui întrebarea până vezi pozitivul și negativul în egală măsură la această persoană.

4. Când un angajat îți apasă butoanele

A patra situație este atunci când un angajat are un comportament care îți apasă butoanele:

• întârzie,
• nu îți trimite rapoartele,
• îți creează o iritare constantă.

Poate ai încercat să rezolvi contextul vorbind cu el, dar, în interior, ai tot resentimente. De fiecare dată când întârzie sau nu livrează la timp, „îți sare muștarul”.

Cum aplici Legea Dualității aici?

Îți pui două întrebări:

1. Ce beneficii ai tu, organizația și colegii din comportamentul acestui angajat?
   
   • Ce beneficii ai tu că întârzie?
   • Ce beneficii au colegii?
   • Ce beneficii are organizația?
     
2. Ce dezavantaje ai avea tu, organizația și colegii dacă angajatul ar face varianta ideală (de exemplu, ar veni mereu la timp)?
   

Aceste două întrebări sunt două fațete ale Legii Dualității.

Un comportament devine negativ doar prin comparație cu o variantă ideală de care mintea e atașată. Faptul că angajatul întârzie este „negativ” doar raportat la idealul „ar trebui să vină la timp”.

Când pui ambele întrebări, poți dizolva complet situația: vezi și beneficii în comportamentul actual, dar și dezavantaje în varianta ideală.

5. Când concurența te depășește

A cincea situație: realizezi că te-a depășit concurența.

Este o situație delicată, pentru că ajungi să consumi foarte multă energie mentală pe ceva ce nu este în controlul tău. Poți să te iriți, să te superi și să ajungi la judecată de sine comparându-te cu ei.

Cum aplici Legea Dualității pe situație?

Două întrebări:

1. Care sunt beneficiile tale că te-a depășit concurența?
2. Care ar fi fost dezavantajele tale dacă concurența ar fi fost în urma ta sau la nivelul tău?
   

Aceste întrebări îți reglează mintea legat de situație. Nu mai consumi energie pe ceva ce nu poți controla (ce face concurența), ci cauți cum poți folosi avansul lor pentru binele tău, interesul tău și creșterea ta.

Mintea începe să vadă oportunități, nu doar pericol.

A doua aplicare, tot pe relația cu concurența, este să o privești ca pe o persoană:

• Poate admiri la ei rapiditatea cu care lansează produse în piață.
• Te întrebi: unde au ei opusul?
  • Unde au implementat produse sau servicii cu dificultate mare, cu greutate, în timp lung?
    

Astfel, vezi concurența în mod echilibrat: și cu părți pozitive, și cu opusul acelor părți pozitive.

O observație importantă:

„Merele nu compensează pentru pere.”

Dacă spui „sunt rapizi, dar nu își respectă angajamentele”, nu compensezi una cu alta. Opusul trăsăturii admirate trebuie să fie opusul ei, nu o altă trăsătură separată.

E ca și cum ai spune: „Ești proastă, dar gătești bine.” Faptul că gătești bine nu compensează pentru insulta de dinainte.

6. Când tu ești „cel mai deștept” din firmă

Situația numărul 6: una dintre trăsăturile antreprenorilor experți este că ei au soluțiile. Ei sunt cei mai deștepți în anumite contexte.

Consecința?
Nu creează spațiu de creștere pentru ceilalți și pot fi chiar ei cei care blochează creșterea firmei, pentru că „știu mai bine decât oricine”.

Aplicarea Legii Dualității începe cu tine:

• Când te crezi cel mai deștept, întreabă-te:
  • Unde, în contexte similare, ai avut trăsătura opusă?
  • Unde nu ai avut soluții bune, iar altcineva a venit cu ele?
    

Vezi că ai și trăsătura de a fi deștept, și opusul ei: ai atât capacitatea de a găsi soluții, cât și momente în care altcineva a avut soluția mai bună.

Asta îți permite să creezi spațiu pentru contribuția celorlalți.

A doua aplicare este pe angajații pe care îi consideri „nu suficient de creativi” sau „nu suficient de eficienți”:

• Întreabă-te: unde au avut ei trăsătura opusă a ceea ce crezi?
  • Unde au venit ei cu soluțiile?
  • Unde au adus rezultatele?
    

Când te judeci pe tine ca „cel mai deștept”, îi vei judeca inevitabil pe ceilalți ca „mai puțin deștepți”. Legea Dualității te ajută să echilibrezi percepția și pe tine, și pe ei.

7. Când judeci angajații că „nu pot” sau „nu sunt capabili”

A șaptea situație: judeci angajații că nu pot, nu sunt capabili, nu își respectă termenele, nu au anumite capacități.

În esență, pui pe piedestal o formă specifică de manifestare a unei trăsături și ignori felul în care ei manifestă trăsătura în altă formă.

De exemplu, percepi că „nu sunt capabili să găsească soluții eficiente” și te uiți doar la eficiența de timp.
Dar poate ei gândesc în termeni de eficiență pentru client, să fie cât mai ușor pentru client.

Întrebarea de dualitate aici este:

• Care este forma în care ei au trăsătura pe care crezi că le lipsește?
• Unde au manifestat deja trăsătura respectivă, doar într-o altă formă?
  

Când găsești aceste momente, dizolvi percepția „nu sunt capabili” și vezi o imagine mai completă.

8. Când te îndrăgostești de un client „ideal”

O altă situație foarte frecventă este atunci când te îndrăgostești de un client.

Există întotdeauna un client ideal, pe care îl apreciezi foarte mult, cu care vrei neapărat să lucrezi. De multe ori:

• faci compromisuri pentru el,
• faci eforturi extraordinare ca să ajungi să lucrezi cu el.

Dar pentru că te-ai îndrăgostit de client, sunt șanse foarte mari ca, în 6–12 luni:

• să pierzi clientul,
• să-l dezamăgești tu pe el,
• sau să te dezamăgească el pe tine.

Pentru a lucra cu acest client pe termen lung, e important să aplici Legea Dualității:

• definești trăsăturile pentru care îl admiri,
• apoi vezi când a manifestat trăsătura opusă, în egală măsură.

În felul acesta, îl vezi ca pe un om cu plusuri și minusuri, nu ca pe un semizeu. Nu mai ești dispus să faci compromisuri care te trădează pe tine și îți poți păstra respectul de sine în relația cu el.

9. Când pierzi un client important

Situația numărul 9: pierderea unui client important.

De cele mai multe ori, percepția este că pierderea aduce mai multe minusuri decât plusuri. Vezi doar latura negativă a situației.

Ca să echilibrezi, îți pui două întrebări:

1. Care sunt beneficiile tale că ai pierdut clientul important?
2. Care ar fi fost dezavantajele tale dacă ai fi continuat să lucrezi cu el?

Întrebările sunt contraintuitive, dar logice:
dacă este un client important și l-ai pierdut, presupunem că există acolo multă durere.

Întrebarea despre beneficii îți dezvăluie latura luminoasă a situației.
Iar întrebarea despre dezavantajele lucrului în continuare cu el te scoate din idealul „lapte și miere” și îți arată că și varianta „ideală” avea partea ei de costuri.

10. Când vrei o creștere financiară

O altă situație frecventă: vrei creștere financiară – pentru tine sau pentru business.

Primele două întrebări pe care le pun clienților aici sunt:

1. Ce dezavantaje ai dacă rămâi la același nivel?
2. Ce beneficii ai dacă atingi nivelul financiar pe care îl țintești?

Cele două întrebări au două roluri:

• să îți liniștească mintea legat de obiectiv, ca să începi să gândești strategic și să vezi alternative;
• să descopere convingerile, obiceiurile, credințele limitative și lucrurile importante pentru tine, cu care obiectivul intră în conflict.

De exemplu:
Dacă pentru tine este importantă atmosfera de „familie” în firmă, iar creșterea financiară pare că intră în conflict cu asta, mintea intră automat în situația „ori/ori”: ori atmosferă de familie, ori creștere financiară.

Aici apare o muncă ulterioară, în afara Legii Dualității, în care cauți cum poți să le ai pe amândouă.
La fel, dacă te temi că membrii familiei te vor judeca pentru cum cheltui banii, e important să vezi ce se ascunde în spatele acestor povești și să le echilibrezi separat.

11. Când te simți vinovat că lași pe cineva să plece

Situația numărul 11: vinovăția atunci când lași pe cineva să plece sau concediezi pe cineva.

Poate persoana a fost apropiată multă vreme, poate alege ea să plece, dar tu te simți vinovat.

Vinovăția înseamnă că percepi că prin comportamentele tale ai făcut mai mult minus decât plus, ai adus mai multe deservicii decât beneficii.

Întrebările de dualitate aici sunt:

1. Care au fost beneficiile angajatului că l-ai lăsat să plece (sau că îl vei lăsa să plece)?
2. Care ar fi fost dezavantajele dacă l-ai fi ținut în continuare, chiar dacă simți că nu performează sau nu aduce rezultatele pe care le vrei?

Nu e suficient să răspunzi o singură dată. E nevoie ca fiecare situație în care te simți vinovat să fie lucrată cu aceste două întrebări.

Când le pui, mintea ajunge la echilibru și poți să dai drumul persoanei fără resentimente, fără vină, cu inima deschisă.

Despărțirea devine blândă pentru ambele părți. Nu mai încerci să supracompensezi pentru faptul că ai lăsat-o să plece și nu mai ai percepția că „a adus doar negativ”.

În multe cazuri, după această muncă, persoana a găsit în scurt timp un job care i se potrivea mai bine, cu priorități aliniate cu ale ei.

12. Când ai avut un an „prea bun” și aștepți reculul

A douăsprezecea modalitate de aplicare a Legii Dualității este una contraintuitivă și puțini antreprenori o fac.

Este situația în care ai avut un an „foarte bun”.
Dacă ești cât de cât ancorat în realitate și obiectiv cu tine, s-ar putea să aștepți un efect de recul:

„Parcă e prea bine. Parcă urmează să se întâmple ceva rău ca să compenseze.”

Cum aplici Dualitatea aici?

• Te întrebi prin ce definești anul ca fiind foarte bun.
• Te uiți la business-ul tău și cauți unde ai avut opusul, în același an.

De exemplu: dacă percepi că „am avut doar câștiguri de clienți noi, clienți faini”, te întrebi:

• Ce înseamnă opusul pentru tine?
• Unde ai avut acel opus în același timp?

Dacă vezi că această corecție (opusul) a avut deja loc, nu mai e nevoie să creezi un minus în viitor, pentru că percepția s-a echilibrat deja.

13. Întrebarea bonus: ideea „genială” de produs

Și, la final, o întrebare bonus:
ce faci când îți vine o idee genială de produs sau serviciu și nu vrei să asculți ce spun ceilalți – consultanți, angajați, oameni din jur?

Este, din nou, o formă de „îndrăgostire” de idee.

Întrebările care îl susțin pe antreprenor sau manager să își regleze percepția sunt:

• Ce deservicii aduce produsul respectiv pentru clienții lui și pentru el ca business, ca organizație?
• Ce beneficii au clienții cu produsele pe care le folosesc deja, pe care acest produs ipotetic ar putea să le înlocuiască?
  

Aceste întrebări sunt foarte „smart” și sunt specifice domeniilor în care contează mult trăsăturile produsului și felul în care livrezi.

Ele te ajută să te diferențiezi bazat pe realitatea din piață, nu pe fantezia că „ai rezolvat toate problemele clientului”.

Concluzie

În acest Friday Spark ai primit 13 moduri concrete în care poți aplica Legea Dualității în business:

• idei de implementat,
• obiective de atins,
• angajați care te entuziasmează sau te irită,
• concurență care te depășește,
• clienți ideali sau clienți pierduți,
• creștere financiară,
• vinovăție când lași pe cineva să plece,
• ani „prea buni” după care aștepți să vină ceva rău.
  

Te invit să observi care dintre aceste situații este cel mai relevantă pentru tine acum și să începi de acolo.

Aplicând întrebările Legeii Dualității, îți poți echilibra percepțiile, iar de acolo deciziile, claritatea și rezultatele în business se schimbă în mod natural.