Laser Sharp Sales System with Lab Profile
Majoritatea cursurilor la care participa oamenii de vanzari sunt asa-zis customizate si tin cont de nevoile oamenilor de vanzari, mai mult decat de tipul de clienti caruia se adreseaza produsele sau serviciile companiei.
De multe ori vine un trainer care preda o reteta de vanzare care este asa-zis customizata pe produsele si serviciile companiei si pe nevoile oamenilor de vanzari, ignorand, de cele mai multe ori, nevoile clientului si limbajul specific in care clientului i se vinde si in care ai succes in vanzare catre categoria de clienti careia i te adresezi.
Asta inseamna ca de obicei oamenii de vanzari merg la “pescuit” cu un filtru destul de larg printre care scapa o multime de clienti, pentru ca ei invata o reteta generala de a prezenta un produs sau un serviciu, bazat pe ceea ce stie agentul de vanzari si neluand in considerare felul unic in care gandeste si actioneaza clientul.
Practic, din 10 clienti carora i se adreseaza compania, ajung sa vanda poate la 1 client pentru ca nimeresc “din greseala” acel limbaj pe care clientul vrea sa il auda ca sa cumpere acel produs. Asadar pierzi cu echipa de vanzari o multime de oportunitati pe care ai putea sa le valorifici.
Altel spus, oamenii de vanzari bat la usa clientului, se intalnesc cu clientul si de multe ori pun un set de intrebari sau recita o modalitate de prezentare a produsului pe care, in cel mai bun caz, o invata ei la un curs. Daca se potriveste cu clientul, e bine, va cumpara produsul, dar daca modalitatea de prezentare nu se potriveste cu clientul, agentul de vanzari doar si-a bifat casuta ca a fost la client, dar clientul nu vrea sa cumpere.
De ce se intampla lucrul acesta?
Fiecare categorie de client poate fi caracterizata prin cateva detalii specifice legate de modul in care gandesc, actioneaza si vorbesc. Daca pornesti in vanzarea unui produs sau a unui serviciu de la tipologia clientului si de la felul in care gandeste clientul, ai sanse mult mai mari sa prezinti produsul intr-un mod in care clientul sa intelaga valoarea pe care i-o oferi si sa fie dispus sa cumpere produsul.
Asta inseamna ca in momentul in care mergi la client, mergi cu o sansa de reusita a vanzarii de 90%. Adica, poate fi determinat cu acuratete de 90% profilul clientului si modalitatea concreta prin care poti sa i te adresezi. Asa ca sita prin care strecori clientii devine mult mai deasa si poti sa castigi mai multi clienti din cauza faptului ca vorbesti cu ei exact in modul in care ei gandesc, inteleg si actioneaza.
Beneficii
- oamenii de vanzari vor avea rezultate vizibil mai bune imediat, masurabile din prima luna de aplicare, atata vreme cat aplica procesul corect
- oamenii de vanzari vor avea un formular specific pe care pot sa il pastreze in agenda si din care pot sa stie tiparul de limbaj si felul in care sa se adreseze clientului in momentul in care se intalnesc cu el
- oamenii de vanzari invata sa vorbeasca exact pe limbajul clientului fara sa foloseasca retete universale care, de multi ori, sunt enervante pentru client
- isi ating cu mai mare usurinta targetul
- pot sa atinga obiective mai mari in vanzari
- echipa de customer-care va avea o modalitate specifica de adresare a clientilor, o reteta pe care pot sa o foloseasca in procesele de comunicare cu clientii si de sustinere a clientilor
- echipa de marketing va avea un set de modalitati de adresare catre clienti la care clientii rezoneaza multi mai bine si sunt mai tentati sa cumpere
- va creste atat rata de vanzare si de conversie a clientilor, cat si cifra de afaceri
- va creste nivelul de satisfactie al clientilor, pentru ca se vor simti intelesi, apreciati si vor simti ca oamenii de vanzari sunt de partea lor si vor sa ii ajute
Structura programului*
- profilarea clientilor existenti cu acuratete de 90%
- analiza informatiilor primite de la clienti si identificarea tiparului clientilor companiei
- designul cursului – bazat pe profilul clientului construiesc o reteta de vanzare care ii invata pe oamenii de vanzari sa vanda exact pe limbajul clientului, nimerind “laser sharp” tiparul clientului si felul in care acesta gandeste, o reteta de “asa gandeste clientul, asa trebuie sa vorbesti cu el”
- implementarea cursului de vanzari – un atelier in care vor invata, pe fiecare etapa a procesului de vanzare, cum sa abordeze clientul si ce limbaj sa foloseasca in acea etapa a procesului de vanzare
- coaching si follow-up dupa etapa de implementare
- fine-tunning de aplicare al procesului, ajustare pe baza feedback-urilor din piata
Ce face procesul:
ii invata pe oamenii de vanzari sa vorbeasca exact pe limbajul clientului, crescand sansele de vanzare catre acesta
Perfect pentru:
echipe de vanzari, echipe de customer care, echipe de marketing. Se potriveste atat echipelor care fac vanzare directa, cat si celor care vand produse sau servicii Online.
Durata programului:
6 saptamani.